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筹码致胜®双赢采购谈判技能训练

专业采购谈判课程 2天

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课程背景
生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大
供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动
销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起
通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。


学习收益
增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的
具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学
获得更低的采购成本、更好的合作关系

 

学习对象
企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者


课程大纲
第一讲:采购谈判基础——选准对象定好方向

一、采购谈判与内部沟通有什么不同

二、采购谈判与采购战略布局异同点

案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践

三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计

案例:供应商四角限分类策略与谈判策略

四、采购谈判在业务中的价值衡量

案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元



第二讲:采购谈判本质是什么—筹码的较量

案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历

一、采购谈判本质解析

1. 实质一:视频讨论——《孔子》

2. 实质二:视频讨论——《建国大业》

3. 实质三:视频解析:《新亮剑》

4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?

二、讨论:采购谈判不是什么?

1. 误区一:谈判是“诈”——视频解析:《鬼谷子》

2. 误区二:谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS

3. 误区三:谈判是五五分——用数据模拟对比效果

4. 误区四:谈判是耍嘴皮

5. 误区五:不是所有谈判都有价值——三不谈政策

练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系

三、采购谈判路线图

1. 项目角度(准备—谈判—总结)

2. 策略角度(布局—守局—破局)

四、谈判的两种策略及理论基础

1. 策略一:分配式/立场型

2. 策略二:整合式/原则型

思考:哪种谈判策略更优?

案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。



第三讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

一、“问”

1. “问”之好处

2. “问”之种类与应用时机案例:2008年货代公司融资事件

3. “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析:赵本山小品《卖拐》(600秒)

案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?

二、“听”

1. “听”力测试:商场打烊了

2. “听”之好处(关键:听出对方语言模式)

3. “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

4. “听”之技巧(正面、情绪、背后意图)

案例讨论:您如何应对供应商的——我不能卖给您?

三、“观”

1. “观”之原理案例分享:深圳柒颜文化培训的经历

2. “观“之价值故事:画家卖画视频:《别对我撒谎》片段

3. “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)

练习:请与坐在你对面的同学互猜血型(120秒)

游戏:MLSEF,猜猜对方血型

四、“说”

1. “说”之技巧

2. “说”之注意事项(关键:讲利弊,不要讲对错)

案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线),马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)

思考:如何应对供应商高出自身能力的要求?

第四讲:采购谈判路径之常用策略

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为什么要准备

2. 准备什么

3. 如何准备

案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具:《谈判准备一览表》

二、正式谈判(开场—中场—终场)

1. 开场谈判七策略

1)策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

2)策略二:永远不要接受第一次报价/还价

3)策略三:学会感到意外/大吃一惊

4)策略四:避免对抗性谈判

5)策略五:不情愿的买家和卖家

6)策略六:钳子策略

7)策略七:谈判资源有效应用

2. 中场谈判五策略

1)策略一:应对没有决定权的对手

2)策略二:服务价值递减原理

3)策略三:绝对不要折中

4)策略四:如何破解僵局

5)策略五:任何让步一定要索取回报

3. 终场谈判五策略

1)策略一:白脸黑脸策略

2)策略二:蚕食策略

3)策略三:让步策略

4)策略四:收回条件

5)策略五:欣然接受

三、谈判总结

1. 为什么要总结

2. 总结什么

3. 如何总结

工具:《谈判总结报告》

案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程



第五讲:采购谈判原则及冲突化解艺术

一、谈判10大原则

1. 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

2. 原则二:为什么不要让对方起草合同

3. 原则三:每次都要审读协议有什么好处

4. 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

5. 原则五:成功谈判的关键在于焦点

6. 原则六:装傻为上策

7. 原则七:议题策略:先易后难

8. 原则八:一定要祝贺对方吗

9. 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……

二、化解谈判冲突

1. 途径一:调解与仲裁(方法)

2. 途径二:从“因”导入

3. 途径三:第三方(者)介入的考虑

4. 途径四:哈佛式单一文件法

工具:调停者四象限战术

三、谈判压力点

1. 压力点一:时间压力(三种情况)

2. 压力点二:信息权力

3. 压力点三:随时保持离开的权力

4. 压力点四:先斩后奏

5. 压力点五:热土豆

6. 压力点六:最后期限

7. 压力点七:供应商联盟



第六讲:从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路

一、谈判高手分析

1. 特点分析

2. 态度分析

3. 信念分析

4. 能力要求(情商智商逆商)

二、谈判工具应用

1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

2. 管理工具:ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……

3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL……

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