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金牌导购情景营销训练营

打造金牌门店导购 2天

支持服务 训前调研 定制内容 满意度付费

上课天数
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你所报名的课班已满/课班报名日期已截止/你所填写的人数超过了课班可报名数

课程背景
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?
产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?
顾客在想什么,导购总是盲然?
顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫
为什么都开票了,顾客也没有付款?
店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
目前,国内企业对导购人员的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱的心理,对企业很难有认同感和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。

学习收益
塑造成为优秀导购的必备的职业心态
学习优秀导购的顾客业务技能
学会一套情景式实战营销话术

学习对象
鞋服行业导购及店长级导购

课程大纲
引导  学习的目的是什么?

工具:巴掌思维(团队组建学习园地)

互动:合格的销售人员需具备哪些能力?

工具:《四联图》需求调研



第一讲:新零售时代,最旺门店赢在起点

一、互联网+时代,实体店铺的发展趋势

二、成交并非最终追求

1. 销售模式的转变

2. 互动环节:销售五问

三、门店生意从哪里来?

顾客处处有,业绩在你手

锦囊一:吸引力法则

锦囊二:250定律

锦囊三:蝴蝶效应

锦囊四:以客为先原则

四、我们的短板在哪里?

1. 员工的标准化服务和服务流程

2. 店铺的整体形象和商圈位置

3. 货品的组合陈列和促销活动

互动环节:导购可以通过哪些努力,针对性的提高我的们销售能力?



第二讲:金牌导购的服务至上

一、导购的软技能:静态亲和力

1. 仪容仪表标准

2. 着装仪态标准

二、导购的硬功夫:动态感召力

1. 动态礼仪,标准化的服务

2. 亲切招呼,塑造好的开始

1)待机微笑,避免刻板

2)迎宾真诚,避免虚夸

3)店内打招呼的切入点

案例分析:《店铺繁忙是的周到服务》

三、门店服务流程两部曲

1. 关心服务

2. 美程服务

1)收银流程及服务

2)真诚的送宾服务

第三讲:金牌导购的修炼为王

一、导购精英的成长阶段

1. 自信:建立陌生关系

2. 理解:发现和满足顾客需求

3. 影响:让别人说“是”

4. 取悦:持续的愉悦服务

5. 恒定:一贯化的自我执行 

二、导购精英的胜任特征

1. 个人影响力

2. 品牌服务意识

3. 信息处理能力

4. 工作基本技能

5. 人际洞察力

6. 团队合作精神

工具:《导购工作达标评估表》

三、金牌导购的成长途径

1. 导购人员的三重境界(菜鸟、大鸟、老鸟)

2. 自学知识—参加培训人际学习—感悟思考

四、塑造个人品牌

1. 公司层面的核心价值体现

2. 客户层面的核心价值体现

3. 家庭层面的核心价值体现



第四讲:金牌导购的销售制胜

一、销售过程基本法则

1. NFABE销售法则

2. SPIN销售法则

3. 鱼缸理论——换位思考

4. 影响力的来源

二、了解/激发顾客需求

1. 谁在赶走我的顾客?—你还在给顾客“判刑”吗?

2. 谁戳了顾客的痛点?—顾客到底在想什么?

3. 探寻需求技能:望、闻、问、切

三、快速复制门店八大销售流程

1. 售前准备

2. 熟知产品

3. 购买条件

4. 行为销售

情景教学:《终端服务标准教学视频》

5. 利益线索

6. 产品介绍

7. 异议处理

8. 售后跟踪



第五讲:金牌导购的情景营销

一、金牌导购五大情景分析

情景体验一:顾客问题

情景体验二:品牌的影响力

情景体验三:价格异议

情景体验四:优惠折扣

情景体验五:货品不满

二、店铺销售情景再现

互动环节:《金牌导购情景营销微剧》



第六讲:金牌导购的情感营销

一、情感式营销模型

1. 选择目标——客户开发

2. 产生好感——建立信任

3. 心灵分享——发掘需求

4. 热恋(激情浪漫的岁月)——销售(快乐的销售过程)

二、BFEB销售话术

1. 能打动顾客的销售话术

2. 顾客心中的四大问题

3. BFEB销售话术演练

三、如何处理顾客异议

1. 客户异议处理原则

2. 服务常见问题罗列



结尾:学习  反思  演化

1. 在这次的学习中你对哪个部分特别有共鸣?

2. 请用一句话说出你对店铺销售的新的感受?

3. 你准备从哪里入手成为业绩提升的高手?
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